[理論探討] 通路談判教戰守則

實際上，通路商的採購人員在談判之前，針對不同品牌、大小OEM廠商、不同的產品，心中都有一套採購原則與談判技巧，由於談判結果好壞與他們的工作績效息息相關，因此會想盡辦法達到目的。

    通常通路商的採購合約上，談判重點有四大項：「利潤分配比率」、「周轉率」、「供貨力」、「促銷配合」。 故製造商在上談判桌前，都要先想清楚自己的籌碼與底線，做好沙盤推演，以爭取自己的最大利益。

    通常通路商的採購條件談判重點為：

    ■「利潤分配比率」：包括上架費與利潤折扣。支付上架費前，要注意通路對新品的導入率，意指新品實際進貨的店數與總店數的比率，導入多少才付多少上架費。

    進貨利潤折扣通常介於47％-50％之間。高手談判，即使下殺到0.01％都要爭取，別小看這個折扣，對供貨商來說，乘上總量後，就是幾百萬元的差距。

    大品牌廠商可以採取「以退為進」的策略，例如給50％折扣，但是在促銷活動上通路必須全力配合，給予最好的位置或宣傳配合，以提高促銷效果與降低成本。或「以時間換取空間」，對於無法接受的分配比率，儘量拖延簽約時間，等到上市的時間緊迫再行簽約，通常通路會有所退讓，前提是讓通路不能沒有你。

    中小型廠商利潤折扣的談判空間通常很小，因此要更加重視上架的效益評估。如三個月「試銷期」，重點不在賺多少，而是培養更多顧客，效益在於銷售數量與顧客再度消費，等到三個月後，恢復正常通路成本，銷售量還可以持續成長，利潤也跟著提高。

    ■「周轉率」：靠的就是商品力，也就是品牌力和OEM能力。品牌力是指獨特性、品質好、品項多、新產品推出的速度快，配合通路因季節、節慶的不同，推出不同包裝的新產品，以刺激銷售量，如規劃夏季商品或父親節特賣商品；或推出地域性商品，符合地區需求。

    OEM代工的商品力要掌握成本與品質，品質必須符合消費者的需求。為了因應大小月銷售量的不同，可以採取「大小月量產」的方式，也就是在生產大月時多生產一些，以因應生產小月的銷售量，藉此也可以降低生產成本。

    ■「供貨力」：超商需要少量多樣、即時供貨，量販店需要大量即時供貨。「彈性」的供貨能力是製造商的基本談判籌碼，隨時即時供貨、不缺貨，配合通路的新產品推出。大型廠商可以發展「供應鏈服務」提供同業製造、物流配送服務，也就是發展「製物同盟」，結合同業來降低製造物流成本；中小型廠商可以加入別人的「供應鏈服務」，將物流委外，自己專注在製造或品牌行銷上。

    ■「促銷配合」：量販店經常舉辦折價促銷活動，低價銷售及促銷活動的附加費用，會讓製造商無利可圖，可採取「動態價格策略」來降低風險。即是藉著敏感性商品的犧牲價格，來增加來客數，以提高其他產品項目的銷售機會。或利用低價促銷進行「新產品促銷」、「產品清倉」，藉此吸引更多顧客的注意與購買，提高公司知名度，達到品牌廣告效果。

    如果是中小型企業，透過人脈關係，可以取得更多談判資訊、談判空間。談判之前可以採取「游擊策略」，影響通路商的員工、購買者或銷售代表，並透過他們蒐集更多資訊，來協助製造商做決策。

    現場銷售人員的公關打點，對於商品陳列、補貨作業，或向顧客推薦說明都有正面的影響，而零售高層的人際打點，最好由企業主親自出馬。

    想在競爭激烈的零售通路上勝出，取得「合理」平等對待，製造商的新通路主張必須從行銷4P走向4C，以下是新通路主張的具體解決方案：

    一、數位通路抓住消費者的心

    二、虛實通路Co-marketing反制單一通路

    三、掌握第一線成功密訣

    四、蝦米商品對抗大鯨魚


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[ 本帖最後由 hheennrryy 於 2007-4-10 10:09 編輯 ]

哇~~那麼好的文章~竟沒人回應~~
感謝大大的發文~讓我知道如何使用心理和技巧來打仗啊感恩~~

要啊.廣告本身要學要看的東西太多了,
多看多比較才會看出好創意
謝謝大大分享這些教戰守則,
讓我們多學一點經驗,

真的是好文章對我們這種一般人來說已經是簡而易懂的真的是非常謝謝你的分享

這麼好的一篇文章,真的很好用說,我還再ㄧ直思考這一篇文章的內容
對我來說有點難懂...但是謝謝大大的分享