[經驗分享] 「 有關係便沒關係，沒關係就有關係 」

善用情感管理，進行關係行銷 !!

在台商的經驗與印象裡，大陸人情勝於法治，

「有關係便沒關係，沒關係就有關係」就是用來描述大陸講究人情關係的順口溜。

在大陸，情、理、法的優先次序似乎動不得，若沒「情」字掛頭，「理」與「法」就會變得十分嚴格。

現在台商感覺情況有所改變，變的不是情理法的次序，而是「情」的內涵。

大陸仍偏重人情關係，但是所講究的情、偏重的關係卻有與「理」與「法」日趨聯結的正面趨勢。

艾美特執行副總經理蔡正富在大陸作內銷多年，對與大陸企業及政府互動的藝術有獨到的心得。

艾美特一向十分「講理」，他認為，企業管理不能把「情」字放在前面，必須先講「理」再考慮「法」。

先講「情」，對好人是干擾，對壞人是保護。

但對企業外部，他卻另有一套見解，十分注重關係行銷、講人情。

以前如此，是礙於大陸人治重於法治的現實，但現在他有一番不同的體認，

也由於拿捏到大陸民情的變化，他自覺自己關係行銷做得相當成功。

蔡正富比喻，以前喊捉賊，必須看一下周遭的人有多少人是賊或賊的朋友？

不能以為自己有理就理直氣壯。所謂「飢寒起盜心」，如果社會一窮二白，

賊多，賊的朋友也多，人的同理心會覺得「情有可原」，這種情況下如果得理不饒人，

反而會激起護弱護短的同情心，反過來質疑外資企業「為富不仁」，有理也講不通。

情的內涵 具正向質變

隨著國民所得提升，大陸雖還講究人情，但已日漸講理，連帶的，「情」的內涵也有了正向的質變。

蔡正富說：「不是針對一己之私的情，而是大範圍的情，許多問題一到了節骨眼，

考量的往往是外資企業是否關心當地社會，並有實際的付出。」如果有，一切就會寬鬆很多。

由於有此體認，蔡正富早已調整關係行銷的方向，例如以前砸重金打廣告，現在花錢蓋小學。

「打再多廣告沒人看，但蓋小學，報章媒體會大幅報導，

廣告效果有了，企業形象也有了；不但企業得利，對當地社會也有貢獻。」

蔡正富也認為，企業文化訴求的就是感情，是企業對內對外溝通感情最有效的途徑。

艾美特十分注重文化塑造，目前內部刊物發行量已達2.5萬份，不僅是凝聚員工向心力、

塑造企業文化與價值觀的媒介，也是與政府及同業溝通的工具。

蔡正富說，14年來，所有與艾美特接觸過的大陸官員、參訪過的來賓都會收到艾美特刊物，

他認為這是「花小錢作大公關」。

蔡正富一位進口機器的友人，因為報關時表單誤填，把1,000件寫成100件，因此被海關認定為蓄意走私。

友人央求蔡正富出面向海關解釋，結果因為海關定期收到艾美特刊物，

處理的相關人員表示信得過艾美特的商譽及企業文化，終於大事化小，以補稅了事。

蔡正富也把他獨到的「情感管理」用在品牌經營上。

他表示，在大陸建立自有品牌是巨大而長期的工程，就如金字塔

「有許多看不見的部位、內涵與關係，必須自己去探水深。」

找適合自己的業者

剛開始，他不自覺的以國際化思維建立品牌，找跨國級的公關公司。

但代表公關公司前來接洽的是大陸人，而且因為公司規模小，得不到太多的照顧。

後來他發現，有些由跨國公關公司離職的大陸人，

自行創立的公關公司，服務做得很好，而且更了解大陸市場及消費者心理。

蔡正富解釋，這其實也是「奇蒙子」的情感問題，如果不是門當戶對，

雙方交易通常不會太順利，小企業對跨國公關就像土狼與花貓，

因此後來艾美特不論打廣告或作公關都找「適合自己的業者」，而不迷信世界級品牌。


本文摘取自【 2006/08/31 經濟日報 】

[ 本帖最後由 ricky0911 於 2008-3-12 00:22 編輯 ]