[個案剖析] 企業行銷 幽默一下 聯合新聞網 2008/04/10

企業行銷 幽默一下 聯合新聞網　2008/04/10   
   
幽默，是人際溝通最好的潤滑劑。當幽默融入企業文化的一部分，轉個彎也可變成企業最獨特的行銷語言。人際溝通的潤滑劑，2003年，全球第二大網路通訊設備供應商瞻博網路（Juniper Networks），透過漫畫行銷，搶攻市場，就是一個活生生的例子。

  全球網路通訊設備供應市場，一直由思科（Cisco）獨霸。從路由器起家的瞻博，無論資本額、規模，都猶如小蝦米對上大鯨魚，想要瓜分市場大餅並非易事。

但短短幾年內，瞻博強攻電信產業與大型企業客戶，加上積極拓展亞太市場，去年底營收雖不及思科的十分之一，但已壯大為思科不可小覷的勁敵。是什麼力量讓瞻博急起直追？


「幽默是公司進步的力量！」瞻博香港／台灣區技術總監游源濱說。


瞻博幽默的企業文化，和創辦人、現任技術長興胡（Pradeep Sindhu），有著深刻關係。


興胡是典型的工程師，一旦投入技術創新，就渾身是勁，停不下來，卻不失幽默性格，也吸引一票磁場相近的員工，一同努力。


興胡是卡內基美隆大學電腦博士，原任全錄電腦系統部門，在一個盛夏假期，忽然體悟到，網路發展前景可期，決心投入路由器市場。


興胡把公司的經營核心──「IP」的概念融入公司的命名當中，他挑了一些內含IP字母的名字，給兩名幼子篩選，意為杜松的Juniper，意外中選。


幽默性格 公司進步動力


員工為在沉悶的工作氣氛中，尋求宣洩出口，不時拿公司名稱開玩笑，以各種杜松酒品牌為會議室命名。


興胡和員工互動沒有架子，也加入大家「幽默一下」的行列，後來，連新產品的編碼，也借用以杜松酒調製的酒品命名，例如第一個路由器商品M40，就取名為「馬丁尼」。


幽默讓銷售冰冷網路通訊設備的瞻博，略帶頑皮性格，讓人更容易親近。


走進員工不多的瞻博台灣分公司，就可明顯感受到，這家跨國企業輕鬆的工作氛圍。入口佇立著的卡通超人大立牌，辦公室牆上掛著一幅幅類似單格漫畫的圖畫，讓初到這家公司的訪客，有進入動畫公司的錯覺。


「我們凡事都直話直說。」台灣區總經理林蒲英說。從員工和他互動一派輕鬆的模樣，可見端倪。下屬直呼他小名「阿布」，下班後想運動一下，也可以找他一起到會議室「ko」一場，用Wii打網球賽…。


不過，在瞻博，幽默不只是員工彼此輕鬆一下的語言，更是企業與購買行為偏重理性的B2B客戶，對話的橋樑。


游源濱指著掛在會議室牆上的圖畫說，「這就是瞻博感動客戶的廣告方式。」


時光退回2003年，瞻博總公司行銷部門面對勁敵思科，正努力思考如何在市場上異軍突起，有人提議，不如掌握幽默的企業文化，用漫畫和顧客幽默的溝通。


在B2C市場，用卡通人物做為行銷手段，屢見不鮮，但在B2B市場，這種另類的溝通模式，不免給人不夠正經的感覺，能否為市場接受，還是未知數，瞻博內部的反彈聲音也不少。


漫畫行銷 拉近顧客距離


「剛開始我也不太適應。」林蒲英回憶。不過，行銷部門接受了這項提案，開始對外尋求執筆的漫畫家，對內則廣邀員工提供漫畫內容的創意點子。


2004年，瞻博斥資34億美元併購網路資訊安全公司NetScreen，產品線拓寬，客層也更加多元，便決定祭出漫畫行銷這個法寶。


瞻博製作一系列漫畫，呈現消費者生活中可能遇到的工作情境，希望拉近與消費者的距離，和他們產生共鳴，進而達到產品推銷的目的。


其中一個單格漫畫，呈現的是遠端存取的資安問題。瞻博模仿電影「瓶中信」的情節，漫畫中的兩個人準備了堆積如山的瓶罐，裡頭裝著文件資料，一瓶瓶丟向湖的對岸，圖片下方加上一行註解說明。


瞻博運用漫畫行銷已有五年歷史，不只讓生硬的網通設備有了生動有趣的包裝，也延伸到其他範疇，變成品牌的表徵。現在，舉凡記者會、產品發表會或是企業贈品，都可見到這套卡通人物的影子。


動畫輔助 溝通更輕鬆


「用輕鬆的溝通方式，可以讓消費者更容易理解我們要談的東西。」「用動畫開場，顧客的壓力也比較小。」林蒲英說，因應不同區域文化，各國分公司運用這套漫畫，發展各式各樣的行銷溝通模組。


例如，台灣的行銷部門最近就用flash技術，做了一部動畫短片。為漫畫主角取了一個充滿本土味的名字「阿寬」，透過阿寬和客戶互動的過程，帶到商品特色。


「不過，幽默只是敲門磚！」林蒲英說，歷經股價大起大落，讓瞻博很清楚，好的技術和商品，才是永續經營的關鍵。現在，瞻博每年提撥營收的15%，作為研發支出。


瞻博讓人看到一個既有工程師的嚴謹，又不失幽默性格的另類企業樣貌。


【經濟日報/記者林婉翎報導/20080410】

＝叔叔的話＝
大家多久沒有開心的笑了呢？
有多久沒有胡說八道了呢？

隨著年紀漸長，很多人會在職場上面忘記幽默這件事情
總是把嚴肅兩個字掛在臉上，刻在腦袋裡面
叔叔最近跟一位博客來的產品經理聊天
歸納出一個共同點：行銷的對象就是人，而人的消費行為是有趣的。
這也就是文章裡面所說的『產生共鳴』

擬定行銷策略時候，千萬別忘記對象是人。
人，都是喜歡笑、喜歡有趣、喜歡驚喜，沒有人喜歡悲傷嚴肅。

所以，建議大家有空的話多看看卡提諾的KUSO區的東西
讓腦袋可以輕鬆下來，這樣有助於思考的喲......

『北爛萬萬歲！！』  呵呵～

[ 本帖最後由 美式冰咖啡 於 2008-5-3 20:58 編輯 ]

好的企業行銷正是在廣闊的歷史背景下寫 人，在寫人的過程中寫戰爭，二者相得益彰。