[問題諮詢] 老被主管說抓不到顧客心理想要的

小弟本身是再賣投資型學生宿舍，每次開會的時候，分析完客戶時，主管都說我抓不住顧客心理所想的，可是每個來的顧客都很認同我們的產品，都是因為價錢的原因而走，主管也不聽，都叫我回去檢討顧客心理所想的是啥，誰能救救我阿，要怎樣才可以抓住客人想的是啥呢，產品很會介紹了，偏偏就是抓不到客戶所要的是啥，不過我覺得主管說的也對，(要懂得抓住重點，要懂得聽話)<=誰能幫我解答一下呢。

[ 本帖最後由 ricky0911 於 2008-7-23 22:24 編輯 ]

小弟是學行銷低給你一些我自己的看法!
我認為你們老師是希望你能看見顧客心理真正的想法
現在的社會因為經濟不景氣所以大家都會把價錢擺第一
不過我們真正要想到的是  顧客是為了什麼要買這個產品?
例如  賣房子  顧客看的大都是在學校附近的  然後看價格
   他們所真正追求的就是居住環境呀!  而後才是價格!
價格雖然吸引人卻很難影響顧客內心的想法呀!!!!

以上是小弟自己的想法  如果有不懂得  還是有自己想法
  大家一起提出來討論吧!

畢竟我現在賣的是投資型的商品，已地點來說，我們每一個地點都是再商圈裡面，吃喝玩樂都很方便，未來要漲的話，也是已商圈附近的地點先看漲，以學生來說，我們有成立物業管理部門，幫房東招租處理一切大小事情，完全不會打擾到房東，學生有任何事情都是找我們櫃檯處理，已報酬率來說，真的不高，只有5-6%左右，天阿..顧客在想啥，不過我今天體驗到一件事情呢，客戶如果沒有把我殺的見骨頭，他是不會買的

畢竟我現在賣的是投資型的商品，已地點來說，我們每一個地點都是再商圈裡面，吃喝玩樂都很方便，未來要漲的話，也是已商圈附近的地點先看漲，以學生來說，我們有成立物業管理部門，幫房東招租處理一切大小事情，完全不會打擾到房東，學生有任何事情都是找我們櫃檯處理，已報酬率來說，真的不高，只有5-6%左右，天阿..顧客在想啥，不過我今天體驗到一件事情呢，客戶如果沒有把我殺的見骨頭，他是不會買的

商圈?怎麼會賣給要組給學生的房東呀??
假設我是房東!我買了房子是要收租的
當然我先要知道我多久可以回收吧!我投資報酬率有多高吧!
如果便宜但沒人租有用嗎?

"先要知道我多久可以回收吧!我投資報酬率有多高吧!"
這才是房東的想法吧!  如果你能提供那些資料   價格你自然踩的住腳哩!

我來分享一下我的產品喔~^^
針對學生來說，現在的學生一年級住宿，二~四年級不外乎打工還有吃喝玩樂，這就是地點選擇商圈的原因之一，如果今天我住的地方離打工點遠，我下班以後還要騎一段路回家勢必很累，學生現在住房子首重生活機能，已投資客來說，不管任何房地產，先看漲的地點，也是商圈以及交通便利的地方先看漲，所以地點來說，對學生跟房東來說都是雙贏局面，出租方面，我們首重飯店式管理，花一樣的錢享受高級的服務，這是其中最吸引學生的地方，不過我想來想去，真的是投報率問題阿..每個人的觀點不依樣，算起來也不依樣，很難去說誰對誰錯說

從頭開始吧  從S.T.P 做起

分別是區隔.目標.定位
把你的產品跟別人的區隔開來  
你的目標市場在哪邊        你的產品是怎樣的定位??

小弟剛好也是在念行銷研究所的，
我認為妳應該從7P開始下去作唷，
講STP似乎是妳在老闆在定位這個商品的的時候決定了。
投資顧名思義就是要賺錢
妳若以顧客的角度去想
他們買房子，不是自己住，是投資。
他們鑽錢的來源是學生得租屋
以學生來講，租屋的第一個條件是？
價格，位置，居住環境，還是交通便利性？
這個我不敢下定論，小弟人在國外，生活習性不同。

返回來說房東好了。他們需要的是，妳提供出預估的租金收益率，
他們才有辦法算出這個房子是有沒有這個價值，而不是貴與不貴的問題。
貴的房子相對有較高得租金。
再加上一些風險因素，像是房子沒租出去的機率，或是平均日，
房子的稅等等的問題，妳把其中的變異因素都釐清楚給投資客看，對他們而言，他們也會多一份信任，再加上你額外的管理服務（小弟不知道是要收費還是不收費）
這個可以節省他們多少時間？可以節省多少人力？
都可以去評估一下。

其實妳所問的問題跟行銷關係並不大，
跟投資理財的比較有關係點。
當然如果妳的話術夠強的話，
那當然也事半功倍。

我個人會建議你將每一個變異因數，有可能影響成交與否的因數都列出來
可以畫出樹狀圖方便妳去思考其中的問題。

還有一點小小的建議，
以老闆的立場，一定會認為她所推出的價格很漂亮，但事實是不是，我就不知道了，妳可以問問看妳同僚，他們真的成交了，成交的因素是什麼？我比較好奇這一點。如果人家輕鬆成交而妳卻卡住，那自己可能要想一想自己的話術是不是哪裡出了問題。