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標題: [理論探討] 教您快速成交的業務技巧 [列印本頁]

作者: 860919 時間: 2006-9-19 14:52 標題: 教您快速成交的業務技巧

當你因經驗累積而能做到「Work Smart」，再加上保有新人階段「Work Hard」的態度，你才能從優秀到卓越（A to A+），必須不停地開拓客源、預先幫客戶釐清雜項、傾聽客戶的需求，並表現出專業的素養。不管是企業主、顧問、醫生、律師，不管你「銷售」的是商品或服務，只要你想成功、成名，甚至累積你的公信用，你都需要練就「成交」技巧。

研究準客戶

訣竅1：評估你講電話的表現

在講電話時，考慮三項依據：語氣、聲音的變化與臨場反應。

臨場反應在衡量講電話的表現時，自成一格。它涉及你在毫無準備的狀況下，偏離你所準備好的談話內容，轉而去傾聽準客戶告訴你的東西，並做出相對應的回答時，與對方進行互動的能力。

講話的語氣與用字遣詞都透露出你的態度：溫暖或冷漠、友善或傲慢、切身或非關個人、漠不關心或感興趣、精力充沛或無精打采、好鬥又好辯，或開放且樂於傾聽。我只消一時片刻，甚至一句話，就能判斷買方的語氣有無成交的潛力。

你的聲音變化包括速度、音高、音調變化與音量。速度是指你講話的速度。對於業務來說，理想的範圍大約在每分鐘150至180個字（編註：此為英文標準）之間。

音高是另一個問題。尖銳的高音讓人聽起來緊張不安，而低音給人比較威權的味道。要降低高音，就放輕鬆，同時呼吸得比較深沉一點。要凸顯重點，就注意自己的音調變化。音調變化就是把你用黃色螢光筆在書面上畫下的字句，以口頭的方式表現出來。把應該凸顯的字句強調出來，讓準客戶注意到它。

音量則是另一種刺激。講話大聲通常聽起來直接且具侵略性，反之，聲音太小聽起來畏畏縮縮、沒有熱情。準客戶經常把音量太小解讀為你對於自己的產品或服務信心不足，要不就是完全沒有信心。結果：兩者都無法打動他們。

你一定要全程表現出活力。而這份活力就來自於你說話的速度、音高、音調變化與音量的總合。

訣竅2：將把關者當作金礦來對待

質問式的語氣會讓把關者直接拒絕你。而當老闆們詢問把關者，你是怎麼通過他那一關時，這種詭計通常只會激怒他們，還會讓你在準客戶辦公室裡唯一的盟友棄你而去。

讓把關者參與其中，有可能是得到老闆注意的唯一方式。說出你的來意，大談箇中好處，然後問問他們，老闆的心意。當然，如果他們說不，可別聽信他表面上的意思。

將把關者當作個人教練使用，直到你上達天聽。因為他們知道老闆的行程、個性、小毛病、偏好與共鳴之處。

我們時常邀請主管階層到我們的辦公處所主持訓練會議，而你會很訝異當我們為那一天做準備時，只是向他們的行政助理請教幾個問題，就可以從中得知：從他們偏好的咖啡品牌到他們沒有吃午餐的習慣；因為他們擔心錯過飛機班次，養成他們總是太早抵達航站的小毛病；因為他們對股東會感到不安，導致他們寧願當個小小經理人。如此私密的個人檔案，除了從你的準客戶的助理身上，還能從什麼地方挖出來？

透過你的態度與行動對把關者表示尊重，然後你通過他們的比率指數就會增加。

訣竅3：策略性挑選電訪的時機

根據美國電話行銷協會的研究顯示，上午九點與十點之間，是連繫商務人士的最佳時機。此外，決策者通常比他們的把關者還早踏進公司，而且比把關者晚走。在這些時間裡，他們通常會親自接聽他們自己的電話，以為是朋友、家人或同事打來的。

訣竅4：留下簡潔、情報性的語音留言

說明你來電的目的，以及告知準客戶回你電話的好處，特別是後者。緩慢而清楚地重複你的名字、服務單位與電話號碼。在你留言時，一邊把號碼寫下來，免得你唸得太快，讓對方抄寫不及。沒有什麼比讓你的準客戶必須倒帶三次才能聽清楚你的電話號碼更能引起他們不悅的事了。除非非常好奇，否則大多數的人都不會那麼費事。

想像一下，你的準客戶在機場趁轉機時聽留言。七通留言，十八分鐘的聽覺享受，對吧？大錯特錯。把你的訊息保持在60秒或更短。別用猜的，替自己量一下時間。如果你在語音信箱裡閒扯淡，準客戶會猶豫要不要回你電話，因為他們會擔心一旦回你電話，你會在對話中做出同樣或更糟的事。

訣竅5：絕對不要問：「你聽說過我們公司嗎？」

如果準客戶說「聽過」，你就陷入了一個進退兩難的情況，怎麼對他們提起你的公司都不妥，告訴對方他們已經知道的事情，就是在浪費他們的時間。如果你又告訴他們一次，那就是在暗示對方，他們說過的話你都沒有聽進去。

改變做法，問：「你對我們公司知道多少？」這讓準客戶有發言的機會，也可以藉此檢驗對方的瞭解程度。然後你需要的只是糾正誤解的地方，在重要事項上「填空」，一路引導至你想要談的切題重點。

（摘錄《從接觸到成交》／戴安娜．布荷著

我想大家在行銷的路上,對電話行銷開發客戶,一定不陌生吧,大家也應該常常碰壁,聊沒幾句就掛斷,打下一家的電話.又或者到了準客戶那.卻一次後就在也沒下文了.我看到這篇文,覺得他的重點都說出來了,我們常會遇到的情形,他也都清楚的舉例出來,所以把這篇文分享給大家,希望大家在對於這塊區域的潛在客戶,能有效的變成你自己的準客戶,提昇自己的業績.

當然啦,每個人或許都有不同套的訪問方式,你有用過什麼樣的話術,能在很短時間內,讓這一個未知的客戶,願意見你,了解你們的產品,也可以分享給大家喔.

[ 本帖最後由 ricky0911 於 2008-2-15 16:38 編輯 ]

作者: nokiwa 時間: 2006-9-22 09:31

好文要回阿
怎嚜都沒有人回呢??

感謝大大喔!!

作者: 漢哥仔 時間: 2006-9-24 21:48

真是受益良多!!~~~感謝大大分享~~~!!

作者: necer 時間: 2006-9-27 07:42

真是受益良多
尤其是那句
你聽說過我們公司嗎
我是這一句的使用者
但是看了這篇後我知道要用
你對我們公司知道多少了
thx大大分享
不過關者是什麼呢

作者: 860919 時間: 2006-9-28 00:18 標題: 回復 #4 necer 的帖子

所謂的把關者是指,如採購,特助,MIS.總會計...等.一些非公司產品,
而是其他利於公司或公司額外需要時,老板通常若不是很懂,會找一個
專門的key man.由他先評估過瀘掉,等到剩幾家後,在一一聽取這幾家
的東西,開會決家要用那一個人的.

作者: ray_lee_white 時間: 2006-9-30 00:34

好文...特別有幾點真的很重要~~~ 如：適合的電訪時間、絕對不要問：「你聽說過我們公司嗎？」

謝謝大大的分享～

作者: a8300 時間: 2006-10-2 22:52

終於看到有人願意把業務技巧的文章PO上來了，其實做業務真的不簡單。
有時賣到一個好價錢成交一筆新客戶都會讓我高興好幾天。
祝各位在此論壇的網友
有業績壓力的，
都能業績長紅。

作者: bmw198321 時間: 2006-10-3 22:59

不錯ㄉ文章可以多多利用和學習

注音文，請尊重版規，謝謝。

By Yanlun

[ 本帖最後由 yanlun 於 2006-10-25 09:25 編輯 ]

作者: slamk 時間: 2006-10-4 00:20

謝謝大大的分享
多多利用和學習
有幾點真的很重要

作者: bk66709 時間: 2006-10-4 16:24

這一篇真的是讓我有所收穫呢!!
我想或許可以試試看呢..
真是太謝謝你囉.

作者: cutefun 時間: 2006-10-16 10:41

提示: 作者被禁止或刪除內容自動屏蔽

作者: wight 時間: 2006-10-25 08:05

很多與人對話與相處中不注意的小細節往往是高手致勝的重要關鍵
謝謝大大的分享:smile:

作者: idpy 時間: 2006-10-27 15:01

想混跡江湖能有所收穫,充實自己,實在是很重要的事, 小弟從事近10年業務, 一直專注於專業,而忽略推銷技巧, 拜讀大作,讓我有了一些啟發,辛苦大大,費時敲字,謝!

作者: jacobliu 時間: 2006-11-1 18:15

:heart:
果真是受益良多阿
努力做到A+吧

作者: niks 時間: 2006-11-7 20:22

通常行銷中文翻譯都是從英文書來的，而英文書的內容只可以當作一個參考耶!!對於地區性的習慣會有不同的影嚮哦!
不過大部分應該都是大同小異的，以台灣壽險業來說，台灣很注重感覺，尤其對南部人來說，其實國泰人壽的基層歐巴桑就做的很好，他們對人處事還真的滿有一套的，而這就是外商公司有點不足的地方，要打入市場，我想從生活習慣下手，是個很好的方法!!

作者: kent5872119 時間: 2006-11-10 11:12

感謝分享....需要一段時間細細消化....:angry:

作者: ahcih 時間: 2006-11-12 14:28

謝謝大大~~~我也是個業務~~但是我覺得就幾個重點拿捏好就可以混跡江湖囉~~
聲音~語氣
雖然臨場反應很重要~但是更重要的還是要準備~~因為你還是沒有辦法用瞎扯蛋來帶過~因為這樣會給人不專業的感覺~
不管話題聊的多廣~但是重點還是重點~~
最後收尾的動作也是最重要的~不管是面臨把關者還是客戶本身~~給他們做個總整理來強化他們對商品的信心~且利用些小技巧告知他們沒有在當下做出決定是會後悔的.
相信在做了那麼多先前動作~最後這個也是很重要的!!
希望大家的業績能夠長紅~~~我也是啊~~~:tongue:

作者: ahcih 時間: 2006-11-12 16:06

謝謝大大~~~我也是個業務~~但是我覺得就幾個重點拿捏好就可以混跡江湖囉~~
聲音~語氣
雖然臨場反應很重要~但是更重要的還是要準備~~因為你還是沒有辦法用瞎扯蛋來帶過~因為這樣會給人不專業的感覺~
不管話題聊的多廣~但是重點還是重點~~
最後收尾的動作也是最重要的~不管是面臨把關者還是客戶本身~~給他們做個總整理來強化他們對商品的信心~且利用些小技巧告知他們沒有在當下做出決定是會後悔的.
相信在做了那麼多先前動作~最後這個也是很重要的!!
希望大家的業績能夠長紅~~~我也是啊~~~:tongue:

重複發帖，酌扣分數
By Yanlun

[ 本帖最後由 yanlun 於 2006-11-13 23:48 編輯 ]

作者: jeff2726 時間: 2006-11-22 15:25

提示: 作者被禁止或刪除內容自動屏蔽

作者: goddesslisa 時間: 2007-3-18 19:17 標題: 還不錯a

很棒a..哈哈不過我都是直接面對客戶的= =....:heart:

作者: lion12177 時間: 2007-3-19 17:33

俗話說:教人家生教人家死沒人在教怎嚜賺錢養爹娘 (大概是這個意思吧)

不簡單喔! 有些小技巧真的學到 = 勝讀萬卷書

:heart: 感謝

作者: 100richman 時間: 2007-4-14 15:49 標題: 還不錯喔

不過有沒有面對面的行銷呢
因為我用電話行銷的方式不多

[ 本帖最後由 eitolaku 於 2007-4-16 16:05 編輯 ]

作者: stanley1012 時間: 2007-4-20 12:54

文中一開始提到的work smart 和work hard,
我在前陣子郭台銘受訪的文章(好像是壹週刊或今週刊,
裡頭郭董有提到:
"我從不相信有人是天生work smart,一定要work hard才有可能work smart."
郭董的說法和本篇的開頭可以相呼應
"當你因經驗累積而能做到「Work Smart」"
所以說,真的是要努力呀!
題外話,郭董受週刊訪問的內容,除了一些八掛外,真的有很多可學習的地方,
這裡我就不提了!
(有興趣的人可以去找來看看,就是選老婆條件那期)

作者: ali819 時間: 2007-5-10 03:39

真是受益良多!!~~~感謝大大分享~~~!!
因有時候一篇文章必須當事人有實際接觸之後才會有更深的感覺
因這篇文章讓我受益良多啊
真是一篇很棒的文章

作者: sevensalf 時間: 2007-8-19 13:49

感謝大大提供此業務技巧!

[ 本帖最後由 sevensalf 於 2007-9-12 09:38 編輯 ]

作者: s19821s 時間: 2007-8-31 16:00

總算有篇像樣的文章了
看過後也讓我對於電話行銷技巧
加強不少
這文發的不錯~:smile:

作者: Starryavag 時間: 2007-9-1 02:56

真得很不錯...
不僅是電話訪談甚至直接面談都可以用到^^
謝謝大大的提供喔!!

作者: sn234795 時間: 2007-9-1 10:53

謝謝分享!! 裡面有很多技巧很實用:smile:

作者: 史克爾 時間: 2007-9-2 12:31

業務技巧的要靠不斷失敗與成功中
去累積經驗
找出自己的方式最重要

作者: u011407 時間: 2007-9-13 14:56

受益良多～
大大的話果然句句精闢～
真的是受益良多啊！！！

作者: 0938756 時間: 2007-9-13 18:35 標題: 回復 1# 的帖子

這文章給客戶有說話的空間
而業務員也間接老解客戶需求而做出判斷
好文章^^

作者: f26c26 時間: 2007-9-15 14:39

大大的論點深入淺出客觀又實用
實在太棒啦
小弟受教了
:smile: :smile:

作者: fishavon 時間: 2007-10-9 21:16

訣竅五真的是相當不錯
問對問題不如問的有技巧
相當實用的方法推

作者: codeblack 時間: 2007-10-9 22:50

文章不錯，不過如果有完整版更好（會不會太貪心了）

作者: revive15 時間: 2007-10-19 02:33

感謝~~板大的分享~~讓我上了一課~~原來有一些東西~~

不自覺的話也是成功的關鍵之一~實實在在的上一課~

我也來試試看~~:emo 019: :emo 019: 把一些錯誤的話詞要改掉~

大家一起成長吧~無論是個人智慧或業績~:emo 053:

作者: yayi023 時間: 2007-11-3 22:58

感謝大大傳授技巧，真是受益良多!!~~~感謝大大分享~~~!!

作者: dkny720623 時間: 2007-11-4 16:31

我本身不是走這行的，但對這些相關的知識很有興趣。在看到第一點在電話中提到的語氣、聲音變化和臨場反應，真的受益不少，希望能多磨練，讓自己更進步，也謝謝樓主熱心的分享。

作者: dondon1495 時間: 2007-11-5 12:18

真的要做好生意有好多要注意的小地方
受教啦

作者: 看守所11 時間: 2008-2-13 16:18

謝謝大大分享保貴的意見

看完覺得滿不錯的，謝謝。

作者: sex4ranger 時間: 2008-2-13 18:26

我覺得很多時候在談生意時,雙方都各自以本身的利益為考量,失去了真正協商精神.

個人多次經驗證明,要成功交涉不但要符合以上內容,還要有犧牲小我完成大我的態度和精神.

比如說,若對方長期使用服務則我方提供較低價格,或提供附加服務 (value added)的做法.

短期而言,是麻煩了一些,不過長期來看.雙方的利益基礎會較為穩固.

站在對方的角度想,為對方找利益,有同理心的,就是贏家!:emo 032:

作者: wezaa 時間: 2008-2-17 09:28

這篇文章講的蠻仔細的~
可以好好的來閱讀一番~
我想一定對於現在的上班族有一定的收穫成果~
多謝分享啦~

作者: 海德 時間: 2008-2-23 00:39

個人覺得要把不熟跟敵對趕消除
(像要跟別人收錢別人就會感覺你是敵人之類的那種負面感)
要讓客戶覺得你跟他站同一陣線跟他一直攻擊自己的公司那種感覺
這種境界~將心比心就很重要~
正所謂知己知彼百戰百勝~不先做點功課就出擊~那效果一定可想而知啦~
但是做功課人人都會~哪怕是你比別人多注意那一粒芝麻~多認真那一秒~你就很容易站上成功的舞台了

作者: s910291 時間: 2008-3-5 15:53

雖然小弟還只是個學生不過這篇真的很受用收下了THX!

作者: higef 時間: 2008-3-9 12:23

真是受益良多
尤其是那句
你聽說過我們公司嗎
我是這一句的使用者
但是看了這篇後我知道要用
你對我們公司知道多少了

作者: 瞳玲 時間: 2008-6-10 22:58

真是太棒了!!
尤其是對目前碰到瓶頸的我來說
這無疑是記強心針啊!!

作者: qq013537 時間: 2008-6-10 23:49

太感動這個對於正要出社會的我幫助非常的大呀

作者: huskywu 時間: 2008-7-3 02:40

做業務的人真的可以看一下，菜鳥學習，老鳥溫習，
謝謝大大分享的好文章。

作者: vkmobile 時間: 2008-7-27 21:34

其實大部分的人都知道業務這個行業不好做，但大家有發現到一些阿姨看起來像是市場的三姑六婆他們如果去當業務、保險員嗎?業績都非常的驚人，我想這是台灣的一種習慣吧，好康報好友，一個接著一個，中間的技巧在於他講話有沒有說服力，會不會得罪人，重要的是總是抓住你的心！不得不佩服吧！所以有時候不是產品好，而是推薦的人如何把他包裝的很好，在說話上面多注意一些小小細節，語調、用詞，相信很多產品還是銷售的出去唷！

作者: psyckpw 時間: 2008-8-8 15:17

電話行銷及說法是一們很專業的學問, 小弟有買過ㄧ本閱讀
真是不簡單喔 ,有關業者訓練不能輕忽它, 非常重要!!!

作者: fasemce 時間: 2008-8-29 18:51

thanks!

good!

作者: 阿儒 時間: 2008-8-29 20:32

恩@@~滿多學問的....不過小弟口才不太佳...跟陌生人很難聊
所以沒當業務

....還是當我的快樂電子阿宅@@
不過這篇文章看過之後，還是有小小的受用了
感謝^^

作者: glomcash 時間: 2008-8-31 18:50

謝謝大大你的分享喔～大大你是作啥業務的阿！？

作者: Orange0918 時間: 2008-9-1 13:26

簡單明瞭的小步驟步過效益卻是大大有用處喔

作者: JAMESCHANG1016 時間: 2008-9-18 18:52

好文一定要推一下!!!謝謝分享

作者: bala86 時間: 2008-9-20 01:49

受益良多阿~~~~
很多技巧和東西都是平常我們會忽略掉的!!
但是稍微注意一下有時CASE就會談成~~
感謝大大分享~~~

作者: atter 時間: 2009-1-4 10:25

跑業務的眉角真的很多拜讀之後更可以明了我自己的缺點...........

作者: netmanlai 時間: 2009-1-31 15:39

這是一篇值得業務們多多學習的知識，因為裡頭教導了很多的技巧。

作者: virgo78 時間: 2009-4-9 17:30

這是一篇讓新手我受益良多的電訪方式...
成功的電訪就能讓人再做進一步的面對面談話...
真的是很感謝大大分享唷...

作者: ATFA20D484 時間: 2009-4-12 22:56

真是謝謝大大~讓我受益良多~
尤其以2.3.5點更是讓我長了知識阿

作者: zagger 時間: 2009-4-13 12:25

超讚....
大大真是達人
給你推推推...
在商場上真是實用呢

作者: 860919 時間: 2009-4-15 00:11

謝謝大大你的分享喔～大大你是作啥業務的阿！？
glomcash 發表於 2008-8-31 18:50

我做過進銷存、會計軟體業務四年，電子零件類一年，嬰兒用品一年，
其實除了我發文的那些，當業務最重要是積極度，及事前準備，
需了解客戶端需求、競爭對手、單價、預算、Key man及決定權等，
對這些都要下功夫了解，有時在第一次陌生電話拜訪時，
就要先將上述的能探問就問出來，以便到客戶那時，
你才有更多的準備，以及應對，對於成交的機會也才會提高許多。

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